Erfolgreich verkaufen: 5 geheime Schlüssel

Wie bereits erwähnt ist Verkaufen etwas, dass dir Spaß machen soll. Es ist eine Aufgabe, die einem erfüllen kann und an der man jeden Tag aufs neue, Spaß und Motivation findet. Doch es gibt auch Tage, an denen es nicht so ist. Tage, welche mühsamer und anstrengender wirken und an denen man sich selbst neu motivieren soll und darf.

Kennst du das Gefühl, dass du einfach keine Lust hast, den Hörer in die Hand zu nehmen und einen neuen, potenziellen Kunden anzurufen?

Oder wer schiebt nicht gerne das Reklamationsgespräch so lange wie möglich hinaus, in der Hoffnung, dass sich alle Dinge von allein auflösen?

Kann es auch sein, dass du an manchen Tagen keine Motivation hast, ein knackiges Angebot zu schreiben?

Auch mir geht es manchmal so, dass mir das Verkaufen keinen Spaß macht oder ich mir die Frage stelle, wie es denn noch leichter gehen kann, den richtigen Kunden für das richtige Produkt zu finden. Und genau durch diese Fragen habe ich Wege gefunden, oder Schlüssel, wenn wir es so nennen wollen, wie das Verkaufen wieder leicht wird und jeden Tag Spaß macht.

Und genau diese Erfahrung möchte ich heute mit dir teilen:

1. Höre nie auf, nach Kunden zu suchen.

Der erste und vielleicht wichtigste Tipp ist es, fortwährend auf der Suche nach neuen Kunden zu sein. Erst wenn du den Punkt erreicht hast, dass du zu viele Anfragen, Angebote und Aufträge hast, die du gar nicht mehr abarbeiten kannst, dann kannst du aufhören nach neuen Kunden zu suchen. Doch bis dahin sollte deine tägliche Arbeit vor allem in der Recherche sowie in der Akquise von neuen Kunden liegen.

Es geht immer darum, dass genug oben in den Trichter hineinkommt, damit am Ende des Tages auch unten das rausschaut, was du dir wünscht.

2. Kümmere dich um deine Kunden und baue Beziehungen auf.

Neben dem Suchen nach neuen Kunden solltest du auch immer darauf schauen, dass du eine gute Basis, ja sogar eine Beziehung, zu deinen bestehenden Kunden, aufbaust. Warum? Du wirst selbst am besten wissen, wie kraftraubend es sein kann einen neuen Kunden von dir zu überzeugen. Dann sollte es für dich auch logisch sein, diese neue Beziehung zu pflegen und zu behüten. Ähnlich wie in einer Liebesbeziehung. Auch hier geht es darum, seinen Partner zu achten und ihm Aufmerksamkeit zu schenken. Und genau darum geht es auch in Geschäftsbeziehungen.

Behandle jeden deiner Kunden wie einen guten Freund, einen Weggefährten und du wirst merken, dass Folgeaufträge nicht nur garantiert, sondern im Idealfall auch noch viel leichter von der Hand gehen.

3. Tue, was du sagst.

Es ist leicht, einen Kunden zu gewinnen, wenn du ihm das Blaue vom Himmel versprichst. Wie ich es auch immer wieder in meinen Kursen erwähne: Versprich nur das, was du auch wirklich halten kannst und möchtest.

• Du gewinnst den Kunden nur mit einem 24/7 – Service Paket? Kein Problem, wenn du bereit bist am Sonntag im 03:00 vom Telefon geweckt zu werden und das versprochene Service auch eingefordert wird.
• Die Montage muss bei dem Auftrag gratis dabei sein, um den Deal abzuschließen? – Auch hier kein Problem, wenn du die Personalkosten und den damit verbundenen Aufwand kalkuliert hast.

Du kannst (und darfst) dem Kunden so viel zusagen, wie du möchtest, aber nur dann, wenn du es auch wirklich schaffst einzuhalten. Sei dir gewiss. Nichts stößt einem Kunden mehr auf als Versprechen, die gemacht werden und dann aber nicht eingehalten werden. Nichts zerstört das Vertrauen einer jungen Beziehung mehr als gebrochene Versprechen.

Dies führt uns gleich zum nächsten Punkt:

4. Du darfst auch nein sagen beim Verkaufen.

Es ist wirklich in Ordnung, wenn du zu einem Deal „NEIN“ sagst. Als Verkäufer bist du nicht der Bittsteller, der auf alle Bedingungen „Ja und Amen“ sagen muss, in einigen Fällen ist es auch mal gut einfach „Nein“ zu sagen.

Bevor du Dinge versprichst, die du nicht einhalten möchtest, oder einen Deal abschließt, der dir am Ende des Tages mehr Kopfzerbrechen bringt, als er dir Gutes tut, lass ihn an dir vorüberziehen und konzentriere dich auf Kunden und Abschlüsse, bei denen du ein gutes Gefühl hast und weißt, dass du jede Nacht ruhig schlafen kannst.

5. Der Mensch steht immer im Vordergrund:

Wie schon öfters erwähnt dürfen wir bei unserer Tätigkeit, dem Verkaufen nie vergessen, dass es am Ende des Tages Menschen sind, mit denen wir zu tun haben. Und so wie auch du deine Bedürfnisse, Ängste und Wünsche hast, genau so geht es auch deinen Kunden.

Darum kann es schon mal sein, dass dein Kunde nicht gleich hellauf begeistert von deinem Produkt ist. Es kann schon sein, dass dein Kunde mal einen schlechten Tag hat und darum seine Laune an dir auslässt und es kann auch sein, dass dein Kunde einfach mal andere Dinge im Kopf hat, wenn du anrufst und eigentlich einen Deal abschließen wolltest.

Wichtig hierbei ist: Nimm es nicht zu persönlich. Sei weiterhin höflich und freundlich und sei dir gewiss, dass die Dinge in einer Woche schon wieder ganz anders aussehen können.

Ich darf dir von meiner Erfahrung berichten, dass ein „Nein“ vom Kunden heute, schon in einer Woche ein vielleicht sein kann und am Ende des Monats zu einem Verkaufsabschluss führt.

So unglaublich das auch klingt, deine Kunden sind Menschen, die auch oft von äußeren Faktoren beeinflusst werden und wenn es gerade nicht passt, kann es schon sein, dass du mal ein „Nein“ hörst, auch wenn sie dein Produkt interessant finden.

Kurz und knapp:

Zusammengefasst möchte ich dir mitgeben, dass der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf darin besteht, dranzubleiben.

• Dranbleiben, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen.
• Dranbleiben, wenn du die Beziehungen zu deinen Kunden stärken möchtest.
• Dranbleiben, wenn du die Dinge einhältst, die du dem Kunden versprichst.
• Dranbleiben, wenn es darum geht, hinter deinen Werten und Bedürfnissen zu stehen.
• Und dranbleiben, wenn du erkennst, dass du es täglich mit Menschen, deren Ängsten, Wünschen und Bedürfnissen zu tun hast und diese im Idealfall schaffst zu befriedigen.

Wichtig ist, dass es ok ist, mal einen Durchhänger zu haben und es ist auch ok, sich nicht jeden Tag, wie ein guter Verkäufer zu fühlen, denn auch du bist nur ein Mensch.

Was hilft dir dabei, aus einem Tief zu kommen und wieder richtig Freude am Verkaufen zu spüren?

Ich freue mich, wenn du mir deine Tipps in den Kommentaren hinterlässt und solltest du noch tiefer in das Thema eintauchen wollen, so ist mein Programm „The Sales Initiative“ genau das Richtige für dich.

Ich freue mich auf dich, dein Tom.